Мы помогли увеличить продажи Coca-Cola на 6%. Хотите узнать как?

TL;DR: SFA — это приложение/система, которая может увеличить продажи, устранить отсутствие товара на складе, исправить проблемы с долей на полке, повысить результаты промоакций (вторичное размещение) и дает вам контроль над всеми действиями полевых сотрудников (будь то мерчендайзеры, торговые представители, BD или медицинские представители).

Например, когда мы впервые начали внедрять EasyMerch в Coca-Cola Hellenic Russia, последняя провела независимый аудит, подтвердивший рост продаж на 6% в регионах с внедренной нашей SFA по сравнению с регионами с предыдущей SFA (что подводит нас к вопросу «Не все йогурты, ох... системы SFA одинаково полезны», о котором мы поговорим в другом посте).

Система автоматизации работы полевых сотрудников (или Field Force) — это важный ежедневный инструмент для использования во многих отделах FMCG, который часто охватывает до 100% ежедневной деятельности.

Это всегда начинается с таких простых вещей, как контроль выполнения плана поездки, затем переходит к более сложным вещам, таким как OSA (доступность на полке) и контроль доли на полке с помощью распознавания изображений (мерчендайзер делает фотографию полки, и результаты рассчитываются автоматически), охватывает информацию об активации промоакций и заказе, но редко выходит далеко за рамки SFA вплоть до полной автоматизации таких процессов, как «Установка холодильника» или «Изменение кредитного лимита клиента».

Но всегда ли это так? В чем типичная ловушка?

90% установок SFA собирают большой объем данных, которые никуда не идут и не оказывают никакого влияния. Почему это происходит?

Система SFA должна охватывать не только деятельность мерчендайзера, но и деятельность руководителей, а также предоставлять легко читаемые данные смежным отделам (продажи, маркетинг, торговый маркетинг, исполнение и т. д.) — это единственный способ для компании преуспеть, используя систему SFA.

Например, KAM, отвечающий за национальную розничную сеть (те же Ашан или Пятерочка), должен иметь простую и понятную панель инструментов, показывающую Долю Полки и статус активации промоакции, с возможностью детализации в любом нужном направлении — будь то города, каналы и отдельные магазины или категории и бренды или причины неудач вторичного размещения.

Руководитель мерчендайзеров или торговых представителей должен иметь под рукой возможность контролировать подчиненных, изменять их планы поездок онлайн с помощью мобильного приложения и иметь специализированные панели инструментов и аналитику.

Итак, в следующий раз, когда вы начнете искать новую систему SFA, всегда держите в уме вопросы: насколько далеко выйдет новая система? Будет ли она масштабироваться вместе с нашими потребностями? Будет ли каждый отдел процветать от этого?

Иногда она может охватывать гораздо больше вещей, чем вы когда-либо представляли в начале пути, например, автоматизацию найма и адаптации.

Примеров может быть много, например, заполнение HR-заявки, которая отправляется руководителю для проверки перспектив нового мерчендайзера, заполнение форм и возврат с подтверждением найма или причиной отказа.

Автоматизация полевых сотрудников на примере EasyMerch

SFA-блок позволяет автоматизировать полевые команды - будь это мерчендайзеры, торговые или медицинские представители, сервисные сотрудники, ремонтники или инженеры.

Мы предоставляем систему в виде приложения для полевых сотрудников и веб-портала для офисных работников, что в 99% случаев позволяет покрыть все активности сотрудников во всех областях (не только полевая работа, но и обучение, коучинг, мотивация и прочее). 

Для более точного соответствия вашим бизнес-процессам, система настраивается под ваши потребности и интегрируется с внешними системами - полевые сотрудники получают кастомизированные опросники, содержащие только те поля и отчеты, которые соответствуют вашему бизнесу, а руководящие сотрудники и супервайзеры получают расширенную аналитику, основанную на ваших методах расчета KPI.

Как пример результата точного и внимательного внедрения одним из наших крупных клиентов, клиент достиг следующих результатов (цитируя):

• Повышение наличия товаров (заполняемость холодильников выросла с 44% до 75%) и увеличение ассортимента, продаваемого в магазине в 2,5 раза
• Система помогла контролировать полевую команду и организовать работу торгового представителя
• Удалось привлечь и подписать новых клиентов и установить новые холодильники
• Полный контроль мерчендайзеров, что сэкономило много денег
• Значительно увеличилось покрытие магазинов (удалось перераспределить люди и маршруты), доля активных клиентов увеличилась на 50%